以下内容来自 老扬讲大客户 学习笔记，配合着我的大客户开发指导思想来进行，学习毛主席的方法论方式来进行呀，
还有一个头条号：吴空获客
防止他的账号以后被关闭及收费，特此学习后整理了部分笔记：
- 做大客户，战术的勤奋，不能掩盖战略的懒惰；必须首先巧妙地设计大客户战略，打开竞争格局，凸显差异化思路，这才是取胜的关键，也是从小客户到大客户战略转型成本的核心
- 大客户，要成为老板的战略，才能落地， 纳入老板及核心团队的关键策略、关键任务，而不能在低维度探索。因为，在老扬看来，多数成功的大客户，往往都是老板的一把手工程，唯有老板才是引领大客户走向成功的关键，若没有他的支持，要想做转型为大客户的增长逻辑，非常之难。
- 大客户，要聚焦差异化战略，才会获胜 解决方案的定制化，这给我们的启示在于，要想在客户的竞争中取得先机，你就不能盲目采用低成本的策略，而要聚焦差异化的能力建设，重新定位客户心中的形象，建立独一无二的公司定位，如此，你的客户才会记住你、相信你、选择你
- 大客户，要有大营销逻辑，才能从1到N 拟定差异化销售策略，从而，帮助你基于差异化定位，建立获客策略，寻找批量复制的商机，发现可复制的客户转化，建立可复制的客户销售方法论，这才是帮你实现1到N的复制
- 找大客户，不在基层跑，要在高层建关系！基层业务触达会解决商机来源问题，但解决不了决策突破问题，要想突破这点，必须想办法建好高层关系网，不是努力不够，而是方向与方法错误，花太多时间在底层关系上，缺乏以目标客户决策者为核心的优质圈层关系。先把客户画像清楚，然后，有目的、有计划地围绕客户目标的上下游，布局业务渠道、建立伙伴联盟以及市场品牌传播机制，关键在于以客户高层为目标的渠道资源与人脉关系建设，没有抓住这个核心点，你再多的努力与付出，都是白扯。
- 大客户，不要被动等，而要主动抢！总觉得大客户就是小客户的逻辑，找到老板就搞得定，抓住时机就玩得转。殊不知，越大的客户，越是群体决策，需要你对客户的理解，关系链的突破，以及解决方案的竞争比拼等。因此，要想赢得大客户，你就要化被动为主动，不断从关系、方案、资源及附加价值等方面，展现你的差异化能力，让客户不仅感受到你的诚意，更看到你的独特能力与核心价值，这才是你突破的关键。选对标杆客户，积极主动地为客户提供方案，秀出独特价值，那么，你离搞定客户就会越来越近。
- 做大客户，宁愿方向笃定慢点走，也不要舍命狂奔没方向！方向、时机与拓展力度，是拓展大客户的三大抓手，方向错了，时机就难把握，力度就无从谈起，搞不好只会越走越难。越在大环境不确定的时候，就更显得稳妥一些，多验证，多试错，产品与服务没有大客户验证之前都控制速度，哪怕在1到100的扩展路上，依然如履薄冰，牢牢把握方向，控制节奏与速度，用好力度与资源。守住客户、深挖客户，比新增低价客户更关键，你要做的是，就是找到并坚定大方向，不断探索新产品与新方案，让客户持续买单，并为你推荐客户，这才是正确的大客户增长逻辑
- 大客户，要少打电话，多见见面！见面三分情，特别是大的客户，要想赢得此类客户的信任，就必须想办法创造见面机会，哪怕托人找关系，都必须突破见面难关，
- 初级销售，必以为然，害怕与客户见面，特别是与比较高一级的决策者，总爱在低空盘旋，结局就是找不到真正的大客户，即使有机会触达，都会因见面太少缺乏信任基础而无法突破。反之，聪明的做法是，托关系、找人脉，只为见客户一面，特别是找机会见到技术把关者、财务决策者、采购管理者以及更可能的话，创造老板之间的见面机会，如此下去，找的客户精准，且关系做得深，成功概率更大。想要找到大客户，就要有做大客户的样子，走出办公室，走向客户处，与客户多些见面，多些饭局，多些感情与需求沟通，从而，在过程中找到突破口，这才会让会帮你找到更多大客户。
- 做大客户，不要全领域，而要全周期！所谓全领域，就是什么都做，结局就是缺乏故事与定位，缺少核心能力，什么都做不好；全周期的思路，则是从触达开始，到深挖，推荐及口碑等全链条，实现以客户为中心的深度管理，结局就是公司缺乏行业定位，缺少整体方案能力；反之，以客户为中心，建立全周期客户管理思路，从触达、转化、交易、交付、深挖及后续管理等，全链条、全周期管理，从而把客户往深里做，取得客户深度信任，做成口碑，形成综合竞争力。要想做大客户，就要抛弃全领域，聚焦特定行业或者细分市场，先搞定头部及腰部客户，然后，以全周期为核心管理思路，把客户往深里做，形成标杆，总结提炼方法论，这才是大客户经营之道。
- 大客户开发，不要靠销售员，要用好渠道，单纯的销售员，除非很资深，一般很难触达大客户，渠道资源就不一样长期深耕行业与资源，关系能力强，用好渠道，大客户来得会更快，有些招了一大批销售人员，花费不少时间与精力，结局却一塌糊涂，企业加码渠道，弱化销售力量，强化销售支持及解决方案，从而，比对手更快、更高效地触达客户，完成对客户的关系触达及业务转化。大客户触达来说，渠道与自营销售员只是两个不同的逻辑，什么时候用哪种逻辑？关键在于成本与收益的核算是否满足条件
- 大客户，不只追求利益，而要多共享价值！利益不是谈的，而是创造价值的结果，更是公平分配的结果，因此，大客户成交的本质是价值创造与价值分配，很多人不信，总觉得有关系，没利益，一切都是瞎扯淡，殊不知，这只是低水平的努力，真正的高手，往往不谈利益，而是在价值创造、呈现、传递及共享中，这才是高手所为。挖掘客户背后的价值驱动，以及用你独特的资源与能力，让客户相信你能够创造价值，这才是搞定大客户的不二法门。
- 大客户，要先铺关系网，再建客户池！关系池大小决定了客户池大小，先搭建资源网及渠道网，广泛构建人脉连接客户，然后，依据关系网络，构建私有客户池。实际很难做，多是人往往只关注客户池本身，忽略了客户背后的关系，以及渠道资源组合，结局就是：没有客户数量，就没有客户质量，更无法找到真正优质的大客户。先基于客户战略，布局关系与渠道，然后，构建大客户级的拓展机制及客户池管理规则，从而，把关系夯实，将客户池做大、做好、做深，实现构筑大池，放大网，抓大鱼。找大客户不能糊涂，更不盲从，要先搞定关系网络，再构建客户池，不能本末倒置，稀里糊涂，为了客户而客户，盲目自信，缺少整合思维及共享机制，否则，做好客户池、找到就是一句空话。
小公司做大客户，千万不要产品为王，而要渠道与方案致胜！单纯的产品逻辑，在大客户的竞争中，很容易陷入同质化竞争，要想突破这个僵局，就必须得回归客户具体的场景，洞察需求，挖掘痛点，以客户关键决策人为核心，设计高价值方案，这是突破的核心所在。但仅有这些不够，你还得构建渠道能力，让熟人或者关系人带你入门，请你入局，让你入世，否则，容易被对手当成陪跑、被客户看成替罪羊。
大客户软件销售，一定要懂的八个二八定律：
1，80%的业绩，来自20%的客户；80%的业绩是由20%的关键行为完成的。
2，80%的拜访用来提升经验，20%的拜访用来成交；
3，80%的客户不会接受你的第一次报价，20%的客户不会太在意价格；
4，80%的时间是用来听客户讲，20%的时间是用来提问、挖需求；
5，80%的时间与客户进行交流，20%的时间来介绍自己的产品；
6，80%的成交因素是靠关系，20%的成交因素是靠你的专业；
7，80%的销售人员是挣不到大钱的，20%的销售会混的风生水起；
8，80%的销售会离开公司的，20%的销售会跟着公司一起成长；
大客户，不要坐在办公室，而要多跑在市场！跑市场，不是瞎跑，而是有目标、有计划、有节奏地市场公关、关系拓展及业务管理，因为客户源自市场，你就得回归市场，要多从市场感觉，而不是在办公室找方向。
看似简单的道理，很多人总是不听劝，特别是一些自以为牛哄哄的所谓老板，远离客户，坐在办公室，试图运筹帷幄，决胜千里。殊不知，真正的大客户，往往都是从市场抢夺而来，要想拟定聪明的策略，你就得想办法混在市场，洞察客户的需求，感觉市场的脉动。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：坐在办公室都是问题，跑到市场中才有答案，越大的客户，越要你多走动，多倾听，多感知，面对面的互动，胜过电话中的千言万语，这就是市场的运行规律与大客户的商业常识。
大客户，不要只追求利益，而要多共享价值！利益不是谈的，而是创造价值的结果，更是公平分配的结果，因此，大客户成交的本质是价值创造与价值分配，唯有回归价值，才能真正做好大客户。
看似简单的道理，很多人不信，总觉得有关系，没利益，一切都是瞎扯淡，殊不知，这只是低水平的努力，真正的高手，往往不谈利益，而是在价值创造、呈现、传递及共享中，让创造价值的人获得超越期望的利益，这才是高手所为。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：不要再被利益蒙蔽了双眼，而要保持清醒的头脑，挖掘客户背后的价值驱动，以及用你独特的资源与能力，让客户相信你能够创造价值，这才是搞定大客户的不二法门。
大客户，不要只花心思请客吃饭，而要多费力气帮客成功！目标客户与你一起吃饭，不是你多牛，而是他看得起你，但千万不要把大客户的成交与吃饭这件事关联，否则，会让你越走越窄。背后的逻辑在于：真正优质的大客户，不是靠吃饭搞定的，而是功夫在吃饭之外，特别是那些客户关注的需求、细节、场景及价值诉求。
看似简单的逻辑，很多人不信，总把寻找大客户看得太简单，总以为能请客吃饭，就能搞定客户，获得更多客户信息，殊不知，这种做法对于老一代的客户稍微有点用，但对于多数90后，00后的决策者来说，太老套，没创意，很难赢得起尊重。反之，聪明的做法是，让吃饭成为庆功宴，而不是公关饭，多从客户增长需求及个人发展诉求上，找到关系连接、利益诉求及产品突破口，然后，与客户的决策者一起，想办法让客户成功，让客户抓住新机会，实现降本增效，这才是最好的公关逻辑。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：大客户的获客是一门需要艺术的技术，不要单纯的把客户看得太过于功利化，而要多把功夫花在研究客户战略、业务及需求等具体的业务上来，然后，创造机会与客户接触，让客户因你的存在而变得强大，因你而更加轻松、安心。那么，你就离成功不远，至于请客吃饭，都不那么重要！
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渠道营销是指在产品从生产者到消费者的过程中，通过一系列的中间环节（如分销商、代理商、零售商等）来推广和销售产品。以下是进行渠道营销的一些建议：
1. 确定目标市场：首先，明确你的产品或服务的主要受众，了解他们的需求、偏好和购买习惯。这将有助于选择最适合的渠道。
2. 研究市场渠道：了解市场上现有的渠道类型，包括直销、批发、零售、网上销售等。研究每个渠道的优缺点，以及你的竞争对手在哪些渠道上取得成功。
3. 选择合适的渠道：根据你的产品特点、目标市场和市场研究，选择最合适的渠道。例如，对于日常消费品，可以选择超市、便利店等零售渠道；对于高端产品，可以考虑专卖店、专业批发市场等。
4. 建立渠道合作关系：与选定的渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同推广和销售产品。这包括签订合作协议、设定销售目标和奖励机制等。
5. 渠道培训和管理：提供渠道合作伙伴必要的培训和支持，帮助他们更好地了解和推广你的产品。同时，对渠道合作伙伴的业绩进行定期评估和管理，以确保他们达到预期的销售目标。
6. 渠道促销和广告：根据渠道的特点和受众，制定相应的促销和广告策略。例如，在零售渠道中，可以开展促销活动、试用装发放等；在线上渠道中，可以利用社交媒体、短视频等进行广告投放。
7. 渠道物流和售后服务：确保产品的物流配送顺畅，提供优质的售后服务。在某些情况下，渠道合作伙伴可能需要提供售后服务，因此要确保他们具备相应的服务能力。
8. 不断优化渠道策略：根据市场变化和销售业绩，不断调整和优化渠道策略。这包括增加或减少渠道类型、调整销售目标等。
9. 利用数字营销工具：借助大数据、人工智能等数字营销工具，更好地了解消费者行为、优化渠道策略，提高销售效果。
10. 跨渠道整合：在进行渠道营销时，注意将不同渠道进行整合，形成一个协同的整体。例如，通过线上渠道吸引消费者，再通过线下渠道进行体验和购买；或者通过广告和促销活动，引导消费者在多个渠道上了解和购买产品。
总之，进行渠道营销时要充分考虑产品特点、目标市场和渠道伙伴，制定合适的策略，实现产品的高效销售。同时，要随着市场变化不断调整和优化渠道策略，以保持竞争力。
找大客户，不要靠销售，而要靠市场！销售的逻辑是转化商机，加速成交，但找到客户的效率较低，不够经济，要想突破这点就是加强市场力量，建立行业认知，凸显口碑，让客户主动找到你，或者建立渠道触达更多客户，获得更多商机。
看似简单的道理，很多人不懂这个道理，总是容易搞晕，且错把市场当销售，或者没有市场就干销售，殊不知，这样的结局就是：销售费力不好看，商机不增长，业绩自然难增长。反之，聪明的做法是，不断通过行业研究、市场活动及渠道关系等建立立体化客户触达体系，持续获得商机，快速获得更多高价值商机，从而，实现从1到10的行业化客户复制，从10到N的跨行业大客户拓展。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：要想让大客户寻找更高效，你就得做好市场工作，让客户有机会认识、找到你，然后，你趁机反向构建人脉关系、渠道触达网及行业洞察能力（如白皮书、行业研究报告等），实现弯道超车，降维打击。
你能找到一个客户，就能用同样的方法找到100个客户。
下午，有个代理来下单了一盒灵芝孢子粉。
我对这个代理印象特别深刻，她加我微信的时候，正是去年四月底新鲜冬虫夏草季，我在从上海去往青海的途中，她问了我很多问题，比如她想开一家滋补品店应该怎么做，她接下来的职业规划等等，我解答她的问题解答了一路。
她代理我的产品的前期，陆陆续续出了不少单，而且基本都是大单，卖出的产品以燕窝、鱼胶、灵芝孢子粉等这类中高端产品为主。
她的大部分客户都是那个时候积累下来的，包括今天下单的这个客户，就是从去年那个时候开始买的，一直买到现在。
我们卖的这款灵芝孢子粉，一盒大约可以吃3个月，恰好这个客户差不多就是三个月买一次，买的次数多了，我都记住了这个客户的名字。可以说，这个客户已经是她的终身客户了。
但是，很可惜的是，她大约坚持做了半年，就不再怎么发广告了，然后订单也明显减少了，除了几个铁粉还在定期回购，已经没有什么新客户了。
每当看到一个已经做出一点点成绩，而且前景还不错的代理放弃，我都会觉得有些心疼，心疼那些已经被培养起来的老客户，不知道又便宜了哪个竞争对手。
我还有个代理，和她的情况比较相似。
这个代理刚刚加入的时候，正是卖新鲜羊肚菌的时候，新鲜羊肚菌虽然单价只有两三百，但也属于中高端食材了，普通人一般不会买，而她一上来就卖了很多。
后来，她又陆陆续续卖出了一些燕窝，阿胶糕，松茸等等。
其中有个客户，从她那里买了很多次燕窝，都是一斤一斤下单。
我平时卖燕窝，都是按100克一盒这样报价，2000上下的单价，一般人都能接受。如果一下子报一斤或是一公斤的价格，大几千上万，对于大多数人来说，还是偏高了。
这个客户，很显然是一个值得长期维护的优质客户。
和上面说的那个代理一样，这个代理坚持做了半年左右，也放弃了，朋友圈设为三天可见。
后来我专程找她聊了聊，我说你那么多到点就来跟你下单的老客户，就这么不要了多可惜啊。
她说，她的这些客户确实都很优质，成交基本不怎么费事，很轻松，但是呢，就这几个客户，养活不了自己。
听她这么一说，我突然就明白了有些看起来做的还不错的代理放弃的原因。
但是我却并不认同。
我们做生意，卖货，最难的其实是找到属于自己的模式，就比如我们产品那么多，有的人擅长卖高客单价的产品，不需要太多订单就有不错的收入；而有的人喜欢卖生鲜农产品，利润是小了点，但每天的订单量让人很有安全感。
很多人做不好，就是因为定位不清晰，找不到适合自己的模式，什么都想卖，什么都卖不动。
可见，能找到适合自己的模式，有一批自己能hold住的客户，是多么幸运的事。
当有了属于自己的模式之后，接下来要做的事，就是放大，你能找到一个客户，就能用同样的方法找到10个客户，100个客户。
只有一两个长期购买的客户当然不足以养活自己，但是当你有了10个这样的客户呢？100个呢？
那就不仅仅可以养活你，还能让你活的足够好了吧。
做大客户，不要产品推销，而要方案突破！前者是产品与企业视角，以我为中心，容易陷入自我陶醉，客户不容易买单。反之，唯有后者，更容易打动客户，搞定客户关键人，赢得客户信任。
看似简单的道理，很多人不明白，总爱用小客户的逻辑，去搞定大客户，或者用小生意的思路，去抢夺大生意，殊不知，这样的结局只有一条：四不像的销售，大客户进不来，小客户多不了。在老扬看来，聪明的做法则是，以客户为中心，挖掘客户痛点，回归业务场景，穿透客户战略与增长，与客户一起共创方案，用客户喜欢的话拟定高价值的方案，从而，带着方案与客户沟通，那么，你成功概率必将大增。
最后，老扬要进一步给你的建议是：要想做大客户，要少些推销与销售思维，多些客户、渠道与方案思维，用你的核心能力，整合资源，搞定渠道，让渠道带着你去读懂客户需求与动机，从而，缩短获客及转化周期，这才是聪明的逻辑。
找大客户，要先定位市场，再设计画像，然后，才开始获客行动！大客户寻找，怕的是找不准，找不到，找不好，往往浪费的不仅是精力，而是时间与成本，要遵循有“定位-定方向-设目标-采行动”的思维一体思路，不能颠倒，否则，大概率失败。
看似简单的逻辑，都明白，要想把事做好，就得先规划，再行动。殊不知，很多人只知其表，不只期理，有的人，甚至干脆不想，干了再说，短期看问题不大，但长期看，很难持久，越是在大客户的市场，越是如此。反之，聪明的做法是：先以战略规划为依托，以产业整合为基础，充分扫描市场机会，细分市场，选择目标客户，设计市场定位，明确客户画像，这是典型的大营销逻辑，而不是先干后想，这种做法，非常适合于大客户的世界。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：做大客户，就要先有大营销，从战略出发，以市场为导向，以客户为中心，然后，采取聪明的执行策略及获客行动，小步快跑，快速迭代，持续进化，这才是聪明的逻辑。
做大客户，不要小格局，而要大视野！格局太小，大订单到嘴边都会跑，视野够大，才能看得更宽，走得更远，找到更多，创造更具价值的合作机制、合作方案及合作路径。
看似简单的逻辑，很多人不明白，总是拎不清自己几斤几两，要么过度自信，要么缺乏信心，不敢挑战客户，更不敢碰行业头部客户。反之，那些干大事，拿大订单的人，往往看得更远，出手不凡，不计拘泥于小结，以客户为中心，高度珍惜客户的每一次机会，深度挖掘客户需求背后的动机，更愿意先让客户成就，再想办法让自己获益，从而，总能化险为夷，把看似不挣钱的业务，创造性地干得有声有色。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：做大客户，要先清空认知，重塑格局，学会忘记自己，从认识客户，找到让客户成功的方法开始，那么，笃定方向，小步快跑走下去，大客户定会因你独特的价值，而追着你，而不是你追着客户。
大客户，不要怕业务量小，关键看背后的实力！给你的业务量小，未必是客户小，特别是大客户，你要做的是睁大眼睛，动动脑筋，看看客户背后到底有啥！
看似简单的道理，很多人容易一刀切，对于那些小业务不重视，总觉得大客户的订单一定大，或者业务小就一定是小客户。殊不知，如此做法，往往会漏掉一些大客户，特别是潜在大客户，以及客户背后的关系网络。反之，聪明的做法是，要基于客户画像，深挖客户关系，判断客户实力，摸清客户资源，从而，抓住小业务背后的大客户，做好大客户给出的小业务。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：大客户寻源与挖掘，要有漏斗思维，让大鱼进得来，让好鱼留下来，果断放弃小鱼小虾，巧妙的思路就是：广开客路，精准锁客；立体诊断，摸准客情；多维出击，构建信任，这才是寻找客户的成败的关键
做大客户，要多挖掘需求，而不是只盯着关系！需求才是成交的根源，关系只是配套手段与建立信任的途径，千万不要本末倒置，越大的客户，越是如此，因为满足并超越需求才是赢得客户的关键！
看似简单的道理，很多人不懂得其中的道理，总盲从关系在大客户成交中的作用，殊不知，由于过于关注关系，忽略了客户的公司需求与个人诉系，仅依靠单纯的关系突破，往往因关系而成交，同样因关系而流失。反之，聪明的做法则是，聚焦客户长期价值与短期收益，抓住客户的核心需求，读懂客户的个人动机，找到突破口，然后，顺藤摸瓜，实现从小到大的业务突破。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：做大客户就要以客户为中心，深度挖掘需求，建立关系，提供个性化、高价值的方案，而不是标准产品一刀切、标准服务一招鲜、标准说辞一个样。
找大客户，不要自建销售，但要自控渠道！大客户的经营中，销售渠道比自营销售重要，无论你实力多么强大，比较省心的方式就是想办法构建关系网，布局渠道，而不是养庞大的销售队伍！
看似简单的道理，很多人却不懂其中的逻辑。总觉得大客户获客就得有人，特别是销售人才。这句话没有错，但错在对销售人才的理解，一般人盲目认为能卖出产品的人才是销售，属于自己的人，才是销售。这种思路是错的，往往会误入歧途。在老扬看来，大客户的获客中只要能够触达客户，引荐关系人，带来商机，都可以称之为渠道，而是渠道就是销售的一个部分，渠道人才同样业是销售人才，外部关系渠道同样也可纳入销售人才梯队，唯有如此，你才会提升商机挖掘效率与客户关系管理效能。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：找大客户关键是要找到商机，方式要多样灵活，不要轻易自建销售队伍，要广开客路，构建自营、外部及战略伙伴网络，一切以触达客户，找到客户为中心，把渠道控制在自己手中，这才是关键！
找大客户，不要靠吃喝玩乐，而要抓住这两样东西！如何找大客户？传统玩法就是请客吃饭、唱歌等套路，如今不灵了，需要有两样东西：品牌穿透力、团队专业性。
看似简单的道理，很多人似懂非懂，不禁要问：为啥以前很灵的招数，如今不灵了？在老扬看来，如今的大客户市场，关系人与决策者越来越年轻化，信息越来越透明，要想找到客户，传统玩法成本太高、效率太低。在当下，只要你能通过IP打造、品牌塑造、内容营销等手段，往往能快速触达客户年轻化的决策者，更为重要的，越来越多的大客户更加务实，管理更加规范，不透明的信息传播越来越少，需要你的团队更加专业，至于所谓的关系与利益，发挥的作用逐步减弱，至少在早期阶段越来越如此了。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：要想把大客户做好，是时候拼真功夫了，不要再纠结是否有关系、有熟人上，而你要做的是，利用新媒体、新思路、新玩法，先打造品牌影响，触达目标客户，然后用你团队的专业性，缩短客户转化周期，这才是新时代的大客户增长逻辑。
做大客户，不要在饭桌，而要去现场！传统大订单的逻辑，就是吃喝玩，搞定老板、搞定关系，这样的做法，过去很灵，也取得了成功。而如今，随着年轻人对生意的影响力越来越大，越大的客户，越来越关注痛点方案、专业能力与实际价值，这就需要你更多地去现场了。
看似简单的道理，很多人不以为然，还是采用曾经的公关策略，殊不知，时代变了，最好的客户公关就是摸清客户关系，走向客户现场，帮客户解决痛点，让客户成就，这是TO B大订单的逻辑。至于是否到饭桌，前提是你在现场能赢得信任，找到更多需求，挖掘更多动机，建立更多关系，服从而，才有有机会进入后续阶段。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：大客户的经营，要与时俱进，摸清客户的决策套路，多到现场了解客户，熟悉客户，挖掘需求与动机，你离客户的目标与业绩增长越近，你的成功概率越大，而不是单纯的在饭桌上觥筹交错。
做大客户，不是选客户，而是选行业！行业基因不匹配，行业需求不透彻，行业深度不足够，再多的客户，你都难以做深、做透、做大，往往会蜻蜓点水，快速略过，沉不下去，业务肯定上不来。
看似简单的道理，很多人不懂其逻辑，总觉得大客户的逻辑，就是要客户越大越好，或者客户越快搞定越好，殊不知，这种急功近利的心态，早期会让你有所斩获，但持久力不够，长期将会缺乏竞争力与产业渗透度，很难持续复制成功。反之，聪明的做法是，选客户前先研究行业，或者围绕产业链找目标客户，然后，站在产业视角布局渠道、资源、产品及方案，这样的话，你会更容易获得成功。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：做大客户，本质就是围绕大行业做行业的生意，让行业中的头部及腰部客户获得成功，并不断挑战业务边界，打通产业链的孤岛，实现产业效率提升，创造跨企业的价值，这才是让你能站在更高层次搞定大客户的不二法门。
找大客户，要先铺关系网，再建客户池！大客户的世界，关系池大小决定了客户池大小，给我们的启示就是：先搭建资源网及渠道网，广泛构建人脉连接客户，然后，依据关系网络，构建私有客户池。
看似逻辑很简单，实际很难做，多是人往往只关注客户池本身，忽略了客户背后的关系，以及渠道资源组合，结局就是：没有客户数量，就没有客户质量，更无法找到真正优质的大客户。反之，巧妙的做法是，先基于客户战略，布局关系与渠道，然后，构建大客户级的拓展机制及客户池管理规则，从而，把关系夯实，将客户池做大、做好、做深，实现构筑大池，放大网，抓大鱼。
鉴于以上，老扬要给你的建议是：找大客户不能糊涂，更不盲从，而要先搞定关系网络，再构建客户池，不能本末倒置，稀里糊涂，为了客户而客户，盲目自信，缺少整合思维及共享机制，否则，做好客户池、找到就是一句空话。