大客户:老扬讲大客户开发维护学习笔记

Auth:jianpi       Date:2023/10/20       Cat:i工作       Word:共2667字       Views:

 

以下内容来自 老扬讲大客户 学习笔记,配合着我的大客户开发指导思想来进行,学习毛主席的方法论方式来进行呀,

还有一个头条号:吴空获客

防止他的账号以后被关闭及收费,特此学习后整理了部分笔记:

搞定大客户

搞定大客户

 

做大客户,在战略上不能懒,认清这4点太关键!

  • 做大客户,战术的勤奋,不能掩盖战略的懒惰;必须首先巧妙地设计大客户战略,打开竞争格局,凸显差异化思路,这才是取胜的关键,也是从小客户到大客户战略转型成本的核心
  • 大客户,要成为老板的战略,才能落地, 纳入老板及核心团队的关键策略、关键任务,而不能在低维度探索。因为,在老扬看来,多数成功的大客户,往往都是老板的一把手工程,唯有老板才是引领大客户走向成功的关键,若没有他的支持,要想做转型为大客户的增长逻辑,非常之难。
  • 大客户,要聚焦差异化战略,才会获胜 解决方案的定制化,这给我们的启示在于,要想在客户的竞争中取得先机,你就不能盲目采用低成本的策略,而要聚焦差异化的能建设,重新定位客户心中的形象,建立独一无二的公司定位,如此,你的客户才会记住你、相信你、选择你
  • 大客户,要有大营销逻辑,才能从1到N 拟定差异化销售策略,从而,帮助你基于差异化定位,建立获客策略,寻找批量复制的商机,发现可复制的客户转化,建立可复制的客户销售方法论,这才是帮你实现1到N的复制
  • 找大客户,不在基层跑,要在高层建关系!基层业务触达会解决商机来源问题,但解决不了决策突破问题,要想突破这点,必须想办法建好高层关系网,不是努力不够,而是方向与方法错误,花太多时间在底层关系上,缺乏以目标客户决策者为核心的优质圈层关系。先把客户画像清楚,然后,有目的、有计划地围绕客户目标的上下游,布局业务渠道、建立伙伴联盟以及市场品牌传播机制,关键在于以客户高层为目标的渠道资源与人脉关系建设,没有抓住这个核心点,你再多的努力与付出,都是白扯。
  • 大客户,不要被动等,而要主动抢!总觉得大客户就是小客户的逻辑,找到老板就搞得定,抓住时机就玩得转。殊不知,越大的客户,越是群体决策,需要你对客户的理解,关系链的突破,以及解决方案的竞争比拼等。因此,要想赢得大客户,你就要化被动为主动,不断从关系、方案、资源及附加价值等方面,展现你的差异化能力,让客户不仅感受到你的诚意,更看到你的独特能力与核心价值,这才是你突破的关键。选对标杆客户,积极主动地为客户提供方案,秀出独特价值,那么,你离搞定客户就会越来越近。
  • 做大客户,宁愿方向笃定慢点走,也不要舍命狂奔没方向!方向、时机与拓展力度,是拓展大客户的三大抓手,方向错了,时机就难把握,力度就无从谈起,搞不好只会越走越难。越在大环境不确定的时候,就更显得稳妥一些,多验证,多试错,产品与服务没有大客户验证之前都控制速度,哪怕在1到100的扩展路上,依然如履薄冰,牢牢把握方向,控制节奏与速度,用好力度与资源。守住客户、深挖客户,比新增低价客户更关键,你要做的是,就是找到并坚定大方向,不断探索新产品与新方案,让客户持续买单,并为你推荐客户,这才是正确的大客户增长逻辑
  • 大客户,要少打电话,多见见面!见面三分情,特别是大的客户,要想赢得此类客户的信任,就必须想办法创造见面机会,哪怕托人找关系,都必须突破见面难关,
  • 初级销售,必以为然,害怕与客户见面,特别是与比较高一级的决策者,总爱在低空盘旋,结局就是找不到真正的大客户,即使有机会触达,都会因见面太少缺乏信任基础而无法突破。反之,聪明的做法是,托关系、找人脉,只为见客户一面,特别是找机会见到技术把关者、财务决策者、采购管理者以及更可能的话,创造老板之间的见面机会,如此下去,找的客户精准,且关系做得深,成功概率更大。想要找到大客户,就要有做大客户的样子,走出办公室,走向客户处,与客户多些见面,多些饭局,多些感情与需求沟通,从而,在过程中找到突破口,这才会让会帮你找到更多大客户。
  • 做大客户,不要全领域,而要全周期!所谓全领域,就是什么都做,结局就是缺乏故事与定位,缺少核心能力,什么都做不好;全周期的思路,则是从触达开始,到深挖,推荐及口碑等全链条,实现以客户为中心的深度管理,结局就是公司缺乏行业定位,缺少整体方案能力;反之,以客户为中心,建立全周期客户管理思路,从触达、转化、交易、交付、深挖及后续管理等,全链条、全周期管理,从而把客户往深里做,取得客户深度信任,做成口碑,形成综合竞争力。要想做大客户,就要抛弃全领域,聚焦特定行业或者细分市场,先搞定头部及腰部客户,然后,以全周期为核心管理思路,把客户往深里做,形成标杆,总结提炼方法论,这才是大客户经营之道。
  • 大客户开发,不要靠销售员,要用好渠道,单纯的销售员,除非很资深,一般很难触达大客户,渠道资源就不一样长期深耕行业与资源,关系能力强,用好渠道,大客户来得会更快,有些招了一大批销售人员,花费不少时间与精力,结局却一塌糊涂,企业加码渠道,弱化销售力量,强化销售支持及解决方案,从而,比对手更快、更高效地触达客户,完成对客户的关系触达及业务转化。大客户触达来说,渠道与自营销售员只是两个不同的逻辑,什么时候用哪种逻辑?关键在于成本与收益的核算是否满足条件
  • 大客户,不只追求利益,而要多共享价值!利益不是谈的,而是创造价值的结果,更是公平分配的结果,因此,大客户成交的本质是价值创造与价值分配,很多人不信,总觉得有关系,没利益,一切都是瞎扯淡,殊不知,这只是低水平的努力,真正的高手,往往不谈利益,而是在价值创造、呈现、传递及共享中,这才是高手所为。挖掘客户背后的价值驱动,以及用你独特的资源与能力,让客户相信你能够创造价值,这才是搞定大客户的不二法门。
  • 大客户,要先铺关系网,再建客户池关系池大小决定了客户池大小,先搭建资源网及渠道网,广泛构建人脉连接客户,然后,依据关系网络,构建私有客户池。实际很难做,多是人往往只关注客户池本身,忽略了客户背后的关系,以及渠道资源组合,结局就是:没有客户数量,就没有客户质量,更无法找到真正优质的大客户。先基于客户战略,布局关系与渠道,然后,构建大客户级的拓展机制及客户池管理规则,从而,把关系夯实,将客户池做大、做好、做深,实现构筑大池,放大网,抓大鱼。找大客户不能糊涂,更不盲从,要先搞定关系网络,再构建客户池,不能本末倒置,稀里糊涂,为了客户而客户,盲目自信,缺少整合思维及共享机制,否则,做好客户池、找到就是一句空话。

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作者: 简介:

《大客户:老扬讲大客户开发维护学习笔记》留言数:20

  1. 大客户开发

    恍然大悟!大客户的增长,关键不在新客户,而要在于老客户!客户越大,责任越大,越要守得住,做得深,而不是盲目寻找新客户。千万不要像猴子掰玉米一样,掰一个丢一个,而要脚踏实地,做出口碑,把客户做扎实,这才是关键!

    看似简单的道理,很多人不明白其中的道理,总觉得要想大客户增长,不断获得新客户是核心,殊不知,这种思维是大错特错,容易造成过关注客户抢夺,忽视客户守护,忽略业务交付,从而,失去口碑,失去竞争力。在老扬看来,要想改变做法,就是回归初心,让客户成功,让老客户满意,让老客户推荐。具体而言,如下三点建议供参考:

    ① 要想有增长,做大老客户关键:老客户的满意是守住现有业务的基础,深挖更多老客户需求,是获得新增长的第一动力,没有老客户,再多的新客户,只会越来越乱,增长不可持续;
    ② 要想增长快,老客户起点,也是终点:要想快速增长,必须把让老客户不只是为你买单,而要寻找机会深挖关系,提升合作层级,拉升合作格局,升级合作口碑,并建立机制,让老客户为你推荐新客户;
    ③ 要想持续增长,让老客户有新增长,让新客户成为老客户:真正优秀的经营者,不是简单的地服从老客户,而是善于向客户学习,让客户增长,让客户成为标杆,然后,乘着客户的东风,持续走向新领域、新征途、新场景。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:大客户的经营,就是不断获取新客户,然后,持续把新客户成为长期老客户,让老客户持续推荐新客户的过程,这不是一条路走到黑,而是一个生生不息的大客户经营循环,这或许是那些持续增长的领先者给我们最大的启示之一。

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  2. 我就是我

    小公司做大客户,千万不要产品为王,而要渠道与方案致胜!单纯的产品逻辑,在大客户的竞争中,很容易陷入同质化竞争,要想突破这个僵局,就必须得回归客户具体的场景,洞察需求,挖掘痛点,以客户关键决策人为核心,设计高价值方案,这是突破的核心所在。但仅有这些不够,你还得构建渠道能力,让熟人或者关系人带你入门,请你入局,让你入世,否则,容易被对手当成陪跑、被客户看成替罪羊。

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  3. 剑 痞文章作者

    大客户软件销售,一定要懂的八个二八定律:
    1,80%的业绩,来自20%的客户;80%的业绩是由20%的关键行为完成的。
    2,80%的拜访用来提升经验,20%的拜访用来成交;
    3,80%的客户不会接受你的第一次报价,20%的客户不会太在意价格;
    4,80%的时间是用来听客户讲,20%的时间是用来提问、挖需求;
    5,80%的时间与客户进行交流,20%的时间来介绍自己的产品;
    6,80%的成交因素是靠关系,20%的成交因素是靠你的专业;
    7,80%的销售人员是挣不到大钱的,20%的销售会混的风生水起;
    8,80%的销售会离开公司的,20%的销售会跟着公司一起成长;

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  4. 剑 痞文章作者

    大客户,不要坐在办公室,而要多跑在市场!跑市场,不是瞎跑,而是有目标、有计划、有节奏地市场公关、关系拓展及业务管理,因为客户源自市场,你就得回归市场,要多从市场感觉,而不是在办公室找方向。

    看似简单的道理,很多人总是不听劝,特别是一些自以为牛哄哄的所谓老板,远离客户,坐在办公室,试图运筹帷幄,决胜千里。殊不知,真正的大客户,往往都是从市场抢夺而来,要想拟定聪明的策略,你就得想办法混在市场,洞察客户的需求,感觉市场的脉动。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:坐在办公室都是问题,跑到市场中才有答案,越大的客户,越要你多走动,多倾听,多感知,面对面的互动,胜过电话中的千言万语,这就是市场的运行规律与大客户的商业常识。

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  5. 剑 痞文章作者

    大客户,不要只追求利益,而要多共享价值!利益不是谈的,而是创造价值的结果,更是公平分配的结果,因此,大客户成交的本质是价值创造与价值分配,唯有回归价值,才能真正做好大客户。

    看似简单的道理,很多人不信,总觉得有关系,没利益,一切都是瞎扯淡,殊不知,这只是低水平的努力,真正的高手,往往不谈利益,而是在价值创造、呈现、传递及共享中,让创造价值的人获得超越期望的利益,这才是高手所为。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:不要再被利益蒙蔽了双眼,而要保持清醒的头脑,挖掘客户背后的价值驱动,以及用你独特的资源与能力,让客户相信你能够创造价值,这才是搞定大客户的不二法门。

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  6. 剑 痞文章作者

    大客户,不要只花心思请客吃饭,而要多费力气帮客成功!目标客户与你一起吃饭,不是你多牛,而是他看得起你,但千万不要把大客户的成交与吃饭这件事关联,否则,会让你越走越窄。背后的逻辑在于:真正优质的大客户,不是靠吃饭搞定的,而是功夫在吃饭之外,特别是那些客户关注的需求、细节、场景及价值诉求。

    看似简单的逻辑,很多人不信,总把寻找大客户看得太简单,总以为能请客吃饭,就能搞定客户,获得更多客户信息,殊不知,这种做法对于老一代的客户稍微有点用,但对于多数90后,00后的决策者来说,太老套,没创意,很难赢得起尊重。反之,聪明的做法是,让吃饭成为庆功宴,而不是公关饭,多从客户增长需求及个人发展诉求上,找到关系连接、利益诉求及产品突破口,然后,与客户的决策者一起,想办法让客户成功,让客户抓住新机会,实现降本增效,这才是最好的公关逻辑。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:大客户的获客是一门需要艺术的技术,不要单纯的把客户看得太过于功利化,而要多把功夫花在研究客户战略、业务及需求等具体的业务上来,然后,创造机会与客户接触,让客户因你的存在而变得强大,因你而更加轻松、安心。那么,你就离成功不远,至于请客吃饭,都不那么重要!

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  7. 剑 痞文章作者

    https://m.toutiao.com/is/iRu9BUtp/https://m.toutiao.com/is/iRu9BUtp/ – 合集|老扬说:大客户增长方法论 – 今日头条 – 今日头条

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  8. 剑 痞文章作者

    渠道营销是指在产品从生产者到消费者的过程中,通过一系列的中间环节(如分销商、代理商、零售商等)来推广和销售产品。以下是进行渠道营销的一些建议:
    1. 确定目标市场:首先,明确你的产品或服务的主要受众,了解他们的需求、偏好和购买习惯。这将有助于选择最适合的渠道。
    2. 研究市场渠道:了解市场上现有的渠道类型,包括直销、批发、零售、网上销售等。研究每个渠道的优缺点,以及你的竞争对手在哪些渠道上取得成功。
    3. 选择合适的渠道:根据你的产品特点、目标市场和市场研究,选择最合适的渠道。例如,对于日常消费品,可以选择超市、便利店等零售渠道;对于高端产品,可以考虑专卖店、专业批发市场等。
    4. 建立渠道合作关系:与选定的渠道合作伙伴建立良好的合作关系,共同推广和销售产品。这包括签订合作协议、设定销售目标和奖励机制等。
    5. 渠道培训和管理:提供渠道合作伙伴必要的培训和支持,帮助他们更好地了解和推广你的产品。同时,对渠道合作伙伴的业绩进行定期评估和管理,以确保他们达到预期的销售目标。
    6. 渠道促销和广告:根据渠道的特点和受众,制定相应的促销和广告策略。例如,在零售渠道中,可以开展促销活动、试用装发放等;在线上渠道中,可以利用社交媒体、短视频等进行广告投放。
    7. 渠道物流和售后服务:确保产品的物流配送顺畅,提供优质的售后服务。在某些情况下,渠道合作伙伴可能需要提供售后服务,因此要确保他们具备相应的服务能力。
    8. 不断优化渠道策略:根据市场变化和销售业绩,不断调整和优化渠道策略。这包括增加或减少渠道类型、调整销售目标等。
    9. 利用数字营销工具:借助大数据、人工智能等数字营销工具,更好地了解消费者行为、优化渠道策略,提高销售效果。
    10. 跨渠道整合:在进行渠道营销时,注意将不同渠道进行整合,形成一个协同的整体。例如,通过线上渠道吸引消费者,再通过线下渠道进行体验和购买;或者通过广告和促销活动,引导消费者在多个渠道上了解和购买产品。
    总之,进行渠道营销时要充分考虑产品特点、目标市场和渠道伙伴,制定合适的策略,实现产品的高效销售。同时,要随着市场变化不断调整和优化渠道策略,以保持竞争力。

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  9. 剑 痞文章作者

    找大客户,不要靠销售,而要靠市场!销售的逻辑是转化商机,加速成交,但找到客户的效率较低,不够经济,要想突破这点就是加强市场力量,建立行业认知,凸显口碑,让客户主动找到你,或者建立渠道触达更多客户,获得更多商机。

    看似简单的道理,很多人不懂这个道理,总是容易搞晕,且错把市场当销售,或者没有市场就干销售,殊不知,这样的结局就是:销售费力不好看,商机不增长,业绩自然难增长。反之,聪明的做法是,不断通过行业研究、市场活动及渠道关系等建立立体化客户触达体系,持续获得商机,快速获得更多高价值商机,从而,实现从1到10的行业化客户复制,从10到N的跨行业大客户拓展。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:要想让大客户寻找更高效,你就得做好市场工作,让客户有机会认识、找到你,然后,你趁机反向构建人脉关系、渠道触达网及行业洞察能力(如白皮书、行业研究报告等),实现弯道超车,降维打击。

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  10. 剑 痞文章作者

    你能找到一个客户,就能用同样的方法找到100个客户。
    下午,有个代理来下单了一盒灵芝孢子粉。

    我对这个代理印象特别深刻,她加我微信的时候,正是去年四月底新鲜冬虫夏草季,我在从上海去往青海的途中,她问了我很多问题,比如她想开一家滋补品店应该怎么做,她接下来的职业规划等等,我解答她的问题解答了一路。

    她代理我的产品的前期,陆陆续续出了不少单,而且基本都是大单,卖出的产品以燕窝、鱼胶、灵芝孢子粉等这类中高端产品为主。

    她的大部分客户都是那个时候积累下来的,包括今天下单的这个客户,就是从去年那个时候开始买的,一直买到现在。

    我们卖的这款灵芝孢子粉,一盒大约可以吃3个月,恰好这个客户差不多就是三个月买一次,买的次数多了,我都记住了这个客户的名字。可以说,这个客户已经是她的终身客户了。

    但是,很可惜的是,她大约坚持做了半年,就不再怎么发广告了,然后订单也明显减少了,除了几个铁粉还在定期回购,已经没有什么新客户了。

    每当看到一个已经做出一点点成绩,而且前景还不错的代理放弃,我都会觉得有些心疼,心疼那些已经被培养起来的老客户,不知道又便宜了哪个竞争对手。

    我还有个代理,和她的情况比较相似。

    这个代理刚刚加入的时候,正是卖新鲜羊肚菌的时候,新鲜羊肚菌虽然单价只有两三百,但也属于中高端食材了,普通人一般不会买,而她一上来就卖了很多。

    后来,她又陆陆续续卖出了一些燕窝,阿胶糕,松茸等等。

    其中有个客户,从她那里买了很多次燕窝,都是一斤一斤下单。

    我平时卖燕窝,都是按100克一盒这样报价,2000上下的单价,一般人都能接受。如果一下子报一斤或是一公斤的价格,大几千上万,对于大多数人来说,还是偏高了。

    这个客户,很显然是一个值得长期维护的优质客户。

    和上面说的那个代理一样,这个代理坚持做了半年左右,也放弃了,朋友圈设为三天可见。

    后来我专程找她聊了聊,我说你那么多到点就来跟你下单的老客户,就这么不要了多可惜啊。

    她说,她的这些客户确实都很优质,成交基本不怎么费事,很轻松,但是呢,就这几个客户,养活不了自己。

    听她这么一说,我突然就明白了有些看起来做的还不错的代理放弃的原因。

    但是我却并不认同。

    我们做生意,卖货,最难的其实是找到属于自己的模式,就比如我们产品那么多,有的人擅长卖高客单价的产品,不需要太多订单就有不错的收入;而有的人喜欢卖生鲜农产品,利润是小了点,但每天的订单量让人很有安全感。

    很多人做不好,就是因为定位不清晰,找不到适合自己的模式,什么都想卖,什么都卖不动。

    可见,能找到适合自己的模式,有一批自己能hold住的客户,是多么幸运的事。

    当有了属于自己的模式之后,接下来要做的事,就是放大,你能找到一个客户,就能用同样的方法找到10个客户,100个客户。

    只有一两个长期购买的客户当然不足以养活自己,但是当你有了10个这样的客户呢?100个呢?

    那就不仅仅可以养活你,还能让你活的足够好了吧。

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  11. 剑 痞文章作者

    做大客户,不要产品推销,而要方案突破!前者是产品与企业视角,以我为中心,容易陷入自我陶醉,客户不容易买单。反之,唯有后者,更容易打动客户,搞定客户关键人,赢得客户信任。

    看似简单的道理,很多人不明白,总爱用小客户的逻辑,去搞定大客户,或者用小生意的思路,去抢夺大生意,殊不知,这样的结局只有一条:四不像的销售,大客户进不来,小客户多不了。在老扬看来,聪明的做法则是,以客户为中心,挖掘客户痛点,回归业务场景,穿透客户战略与增长,与客户一起共创方案,用客户喜欢的话拟定高价值的方案,从而,带着方案与客户沟通,那么,你成功概率必将大增。

    最后,老扬要进一步给你的建议是:要想做大客户,要少些推销与销售思维,多些客户、渠道与方案思维,用你的核心能力,整合资源,搞定渠道,让渠道带着你去读懂客户需求与动机,从而,缩短获客及转化周期,这才是聪明的逻辑。

    11楼 回复
  12. 剑 痞文章作者

    找大客户,要先定位市场,再设计画像,然后,才开始获客行动!大客户寻找,怕的是找不准,找不到,找不好,往往浪费的不仅是精力,而是时间与成本,要遵循有“定位-定方向-设目标-采行动”的思维一体思路,不能颠倒,否则,大概率失败。

    看似简单的逻辑,都明白,要想把事做好,就得先规划,再行动。殊不知,很多人只知其表,不只期理,有的人,甚至干脆不想,干了再说,短期看问题不大,但长期看,很难持久,越是在大客户的市场,越是如此。反之,聪明的做法是:先以战略规划为依托,以产业整合为基础,充分扫描市场机会,细分市场,选择目标客户,设计市场定位,明确客户画像,这是典型的大营销逻辑,而不是先干后想,这种做法,非常适合于大客户的世界。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:做大客户,就要先有大营销,从战略出发,以市场为导向,以客户为中心,然后,采取聪明的执行策略及获客行动,小步快跑,快速迭代,持续进化,这才是聪明的逻辑。

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  13. 剑 痞文章作者

    做大客户,不要小格局,而要大视野!格局太小,大订单到嘴边都会跑,视野够大,才能看得更宽,走得更远,找到更多,创造更具价值的合作机制、合作方案及合作路径。

    看似简单的逻辑,很多人不明白,总是拎不清自己几斤几两,要么过度自信,要么缺乏信心,不敢挑战客户,更不敢碰行业头部客户。反之,那些干大事,拿大订单的人,往往看得更远,出手不凡,不计拘泥于小结,以客户为中心,高度珍惜客户的每一次机会,深度挖掘客户需求背后的动机,更愿意先让客户成就,再想办法让自己获益,从而,总能化险为夷,把看似不挣钱的业务,创造性地干得有声有色。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:做大客户,要先清空认知,重塑格局,学会忘记自己,从认识客户,找到让客户成功的方法开始,那么,笃定方向,小步快跑走下去,大客户定会因你独特的价值,而追着你,而不是你追着客户。

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  14. 剑 痞文章作者

    大客户,不要怕业务量小,关键看背后的实力!给你的业务量小,未必是客户小,特别是大客户,你要做的是睁大眼睛,动动脑筋,看看客户背后到底有啥!

    看似简单的道理,很多人容易一刀切,对于那些小业务不重视,总觉得大客户的订单一定大,或者业务小就一定是小客户。殊不知,如此做法,往往会漏掉一些大客户,特别是潜在大客户,以及客户背后的关系网络。反之,聪明的做法是,要基于客户画像,深挖客户关系,判断客户实力,摸清客户资源,从而,抓住小业务背后的大客户,做好大客户给出的小业务。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:大客户寻源与挖掘,要有漏斗思维,让大鱼进得来,让好鱼留下来,果断放弃小鱼小虾,巧妙的思路就是:广开客路,精准锁客;立体诊断,摸准客情;多维出击,构建信任,这才是寻找客户的成败的关键

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  15. 剑 痞文章作者

    做大客户,要多挖掘需求,而不是只盯着关系!需求才是成交的根源,关系只是配套手段与建立信任的途径,千万不要本末倒置,越大的客户,越是如此,因为满足并超越需求才是赢得客户的关键!

    看似简单的道理,很多人不懂得其中的道理,总盲从关系在大客户成交中的作用,殊不知,由于过于关注关系,忽略了客户的公司需求与个人诉系,仅依靠单纯的关系突破,往往因关系而成交,同样因关系而流失。反之,聪明的做法则是,聚焦客户长期价值与短期收益,抓住客户的核心需求,读懂客户的个人动机,找到突破口,然后,顺藤摸瓜,实现从小到大的业务突破。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:做大客户就要以客户为中心,深度挖掘需求,建立关系,提供个性化、高价值的方案,而不是标准产品一刀切、标准服务一招鲜、标准说辞一个样。

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  16. 剑 痞文章作者

    找大客户,不要自建销售,但要自控渠道!大客户的经营中,销售渠道比自营销售重要,无论你实力多么强大,比较省心的方式就是想办法构建关系网,布局渠道,而不是养庞大的销售队伍!

    看似简单的道理,很多人却不懂其中的逻辑。总觉得大客户获客就得有人,特别是销售人才。这句话没有错,但错在对销售人才的理解,一般人盲目认为能卖出产品的人才是销售,属于自己的人,才是销售。这种思路是错的,往往会误入歧途。在老扬看来,大客户的获客中只要能够触达客户,引荐关系人,带来商机,都可以称之为渠道,而是渠道就是销售的一个部分,渠道人才同样业是销售人才,外部关系渠道同样也可纳入销售人才梯队,唯有如此,你才会提升商机挖掘效率与客户关系管理效能。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:找大客户关键是要找到商机,方式要多样灵活,不要轻易自建销售队伍,要广开客路,构建自营、外部及战略伙伴网络,一切以触达客户,找到客户为中心,把渠道控制在自己手中,这才是关键!

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  17. 剑 痞文章作者

    找大客户,不要靠吃喝玩乐,而要抓住这两样东西!如何找大客户?传统玩法就是请客吃饭、唱歌等套路,如今不灵了,需要有两样东西:品牌穿透力、团队专业性。

    看似简单的道理,很多人似懂非懂,不禁要问:为啥以前很灵的招数,如今不灵了?在老扬看来,如今的大客户市场,关系人与决策者越来越年轻化,信息越来越透明,要想找到客户,传统玩法成本太高、效率太低。在当下,只要你能通过IP打造、品牌塑造、内容营销等手段,往往能快速触达客户年轻化的决策者,更为重要的,越来越多的大客户更加务实,管理更加规范,不透明的信息传播越来越少,需要你的团队更加专业,至于所谓的关系与利益,发挥的作用逐步减弱,至少在早期阶段越来越如此了。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:要想把大客户做好,是时候拼真功夫了,不要再纠结是否有关系、有熟人上,而你要做的是,利用新媒体、新思路、新玩法,先打造品牌影响,触达目标客户,然后用你团队的专业性,缩短客户转化周期,这才是新时代的大客户增长逻辑。

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  18. 剑 痞文章作者

    做大客户,不要在饭桌,而要去现场!传统大订单的逻辑,就是吃喝玩,搞定老板、搞定关系,这样的做法,过去很灵,也取得了成功。而如今,随着年轻人对生意的影响力越来越大,越大的客户,越来越关注痛点方案、专业能力与实际价值,这就需要你更多地去现场了。

    看似简单的道理,很多人不以为然,还是采用曾经的公关策略,殊不知,时代变了,最好的客户公关就是摸清客户关系,走向客户现场,帮客户解决痛点,让客户成就,这是TO B大订单的逻辑。至于是否到饭桌,前提是你在现场能赢得信任,找到更多需求,挖掘更多动机,建立更多关系,服从而,才有有机会进入后续阶段。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:大客户的经营,要与时俱进,摸清客户的决策套路,多到现场了解客户,熟悉客户,挖掘需求与动机,你离客户的目标与业绩增长越近,你的成功概率越大,而不是单纯的在饭桌上觥筹交错。

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  19. jianpi文章作者

    做大客户,不是选客户,而是选行业!行业基因不匹配,行业需求不透彻,行业深度不足够,再多的客户,你都难以做深、做透、做大,往往会蜻蜓点水,快速略过,沉不下去,业务肯定上不来。

    看似简单的道理,很多人不懂其逻辑,总觉得大客户的逻辑,就是要客户越大越好,或者客户越快搞定越好,殊不知,这种急功近利的心态,早期会让你有所斩获,但持久力不够,长期将会缺乏竞争力与产业渗透度,很难持续复制成功。反之,聪明的做法是,选客户前先研究行业,或者围绕产业链找目标客户,然后,站在产业视角布局渠道、资源、产品及方案,这样的话,你会更容易获得成功。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:做大客户,本质就是围绕大行业做行业的生意,让行业中的头部及腰部客户获得成功,并不断挑战业务边界,打通产业链的孤岛,实现产业效率提升,创造跨企业的价值,这才是让你能站在更高层次搞定大客户的不二法门。

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  20. jianpi文章作者

    找大客户,要先铺关系网,再建客户池!大客户的世界,关系池大小决定了客户池大小,给我们的启示就是:先搭建资源网及渠道网,广泛构建人脉连接客户,然后,依据关系网络,构建私有客户池。

    看似逻辑很简单,实际很难做,多是人往往只关注客户池本身,忽略了客户背后的关系,以及渠道资源组合,结局就是:没有客户数量,就没有客户质量,更无法找到真正优质的大客户。反之,巧妙的做法是,先基于客户战略,布局关系与渠道,然后,构建大客户级的拓展机制及客户池管理规则,从而,把关系夯实,将客户池做大、做好、做深,实现构筑大池,放大网,抓大鱼。

    鉴于以上,老扬要给你的建议是:找大客户不能糊涂,更不盲从,而要先搞定关系网络,再构建客户池,不能本末倒置,稀里糊涂,为了客户而客户,盲目自信,缺少整合思维及共享机制,否则,做好客户池、找到就是一句空话。

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